העסקים הקטנים והבינוניים הם מנוע הצמיחה העיקרי של המשק (בישראל או בעולם כולו). בישראל, הם אחראים מעל 50% מהתוצר העסקים ומעסיקים מעל 60% מכל המועסקים במגזר העסקי. כאשר אנחנו אומרים עסקים קטנים הכוונה היא גם לעוסקים עצמאים או לחברות סטארטאפ.
בעל עסק צריך להתמודד עם מגוון של גורמים במקביל כמו ספקים, לקוחות, עובדים, גופי ממשלה ואחרים. לא רק, אלא שגם מול כל גורם צריך להתנהל בכמה מישורים. כך למשל, מול משרדי ממשלה צריך לדעת להוציא רישיון עסק מתאים, פתיחת תיקים ברשויות, תשלום מסים וביטוח ועוד – המון עיסוקים ולעיתים אף בירוקרטיה.
בנוסף, בעל עסק לוקח על עצמו סיכון בעת פתיחת עסק, שמא אם ילך לו או לא, האם יהיו לקוחות, האם השוק צריך את המוצר/השירות ועוד. אם זה לא מספיק, אז הסקרים, הדוחות והמחקרים השונים מציגים נתונים לא ממש מזהירים ושמחים, כך שרוב העסקים נסגרים ואף בשנה הראשונה לקיומם.
אז מה הסיבה האמיתית שבגללה עסקים נסגרים?
יש כמה דוחות ופרסומים בענייני עסקים שמפורסמים על ידי הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה או הסוכנות לעסקים קטנים. אחד הדוחות הוא דמוגרפיה של עסקים שמציג נתונים לגבי מספר העסקים שנפתחים ונסגרים, שרידות של עסקים במהלך השנים ומידע נוסף.
מבין הסיבות שבגללן עסקים נסגרים ניתן למנות את הבירוקרטיה בישראל מול המוסדות הממשלתיים, מדיניות המיסוי הגבוהה, מחסור בתחרות של ספקים, יוקר המחייה בישראל, העלויות הנלוות בהעסקת עובדים, מחסור באשראי או חוסר בתזרים מזומנים. כאשר נשאלים בעלי עסקים שנסגרו, הם יכולים גם למנות בעיות פנימיות בעסק כמו ניהול לא נכון, התנהלות לא נכונה עם שותף ועוד.
אז, הסיבה האמיתית שבגללה נסגרים עסקים קטנים היא לא בעיה חיצונית שמשפיעה על העסק, אלא בעיה פנימית של העסק, והיא.. שיווק (ומכירות) לא נכון או שיותר גרוע שבכלל אין השקעה בשיווק.
אתם בטח חושבים לעצמכם: "מה זה השטויות האלה??", או "זה פשוט בדיחה", או "אתם חברת שיווק דיגיטלי ויש לכם אינטרס להציג זאת כך"… או כל דבר אחר.
הטענה שלנו היא שהשיווק (והמכירות שלעיתים גם מהווה חלק בלתי נפרד) הוא הסיבה האמיתית לכל הבעיות האחרות שיכולות להיות ואנחנו הולכים להסביר על זה. כמובן, שיכולות להיות גם בעיות אחרות כמו למשל חלוקת העסק בין שותפים והריסתו, גם שהכל טוב ויפה – אך זה זניח לעומת הבעיה האמיתית.
למה שיווק (ומכירות) היא הסיבה האמיתית?
שיווק ומכירות היא לא רק הסיבה האמיתית, אלא שלפי טענתינו היא גם המקור לרוב הבעיות בגללן בעלי עסקים מרגישים שהם סגרו את העסק.
כך למשל:
בעל עסק שטוען כי נגמר לו תזרים המזומנים בעסק והוא נאלץ לסגור את העסק עקב כך. נשמע כי זו בעיה רצינית, אבל… מה היה קורה אם אותו בעל עסק היה משקיע יותר בשיווק ובמכירות? היה מגייס עוד לקוחות? מוכר יותר ללקוחות קיימים? – ככל הנראה, הבעיה הייתה נפתרת.
אגב, במקביל הוא היה יכול להקטין את ההוצאות שלו ככל שניתן, אפילו אם זה היה מצריך פיטורים של עובדים, בצער רב, כמובן.
דוגמה נוספת:
בעל עסק טוען שהוא משלם הרבה מסים וביטוח ולא יכול לעמוד בתשלומים. אז, אולי המסים בישראל הם לא מהנמוכים בישראל ונשמע כי הסיבה רצינית, אבל.. גם פה שיווק ומכירות היה יכול לפתור את הבעיה.
מה עם אותו עסק היה מגייס עוד לקוחות, היה משלם יותר מסים, אבל ההכנסות מהלקוחות החדשים היו מכסים את כל העלויות של המסים והחובות הקודמים גם. בעל עסק לא צריך לדאוג לשלם יותר מסים, מי שמשלם מסים זה טוב – סימן שהוא מרוויח.
עוד דוגמה:
בעל עסק שמאשים את הבנק שלא נתן אשראי או הלוואה – זו טעות. בנק הוא גוף עסקי והוא רוצה להרוויח כמו כל עסק אחר. הרווח של הבנק הוא הריביות והעמלות – כתוצאה מאשראי ומהלוואות. אז איך זה קורה שהבנק רוצה לתת הלוואה כי הוא מרוויח מזה, אבל מנגד לא נותן לאותו בעל עסק? התנהלות פיננסית לא נכונה? אולי.. אין מספיק הכנסות? מדוייק יותר!
כשאין מספיק הכנסות – סימן שאין מספיק שיווק ומכירות.
אבל.. גם שיווק ומכירות עולה כסף
נכון. גם שיווק ומכירות עולה כסף. צריך לבנות נכון תכנית שיווק, להשקיע תקציבים ברכישת מדיה ומוצרי קידום מכירות, להקים מערך מכירות נכון לעסק. ועוד ועוד.
עם זאת, אם לא תשקיעו בשיווק ובמכירות, לא יהיה לכם כסף להשקיע בתשלום שכר לעובדים, הוצאות משרד, או אפילו תשלום שכר אישי והוצאות פרטיות.
פשוט מאוד, ברגע שיש הכנסות בעסק – יש גם כסף לתשלום הוצאות בעסק. אם לא יהיה הכנסות לעסק – לא יהיה מאיפה לשלם כסף להוצאות אחרות. בשלב מסויים גם הבנק יסגור את הברז וגם את האשראי שהבנק נתן צריך לשלם.
ואם אין כסף לשיווק, מה עושים?
אם אין כסף לשיווק ומכירות, אז יש 2 פתרונות:
- סוגרים את העסק.
- מגייסים כסף בצורה כזו או אחרת – על ידי גיוס הלוואה מחברים או משפחה, או על ידי ביצוע של מכירה קרה ללקוח בכוח כדי לסגור עסקה ולהשקיע את הכסף בשיווק ובמכירות.
שיווק ומכירות – היא הוצאה לצורך הכנסה
בשונה להוצאות אחריות, שיווק ומכירות היא הוצאה שנועדה להגדיל הכנסות. איזו עוד הוצאה יכולה להגדיל את ההכנסות שלכם בעסק? שום דבר!
בזמן שאפשר לוותר על מערכת סליקה באשראי לעסק כי אפשר לעבוד עם העברה בנקאית או צ'ק, תשלומים בגין משרד כי אפשר לעבוד מהבית או בית קפה, עלויות על רכב כי יש תחבורה ציבורית ואף תקשורת סלולארית – על שיווק ומכירות אי אפשר לוותר.
מערכת סליקה לא תביא לכם לקוחות חדשים, משרד מפואר בפני עצמו לא יביא לכם לקוחות, גם רכב לא יעשה זאת ואפשר למנות עוד ועוד הוצאות אחרות.
אז איך משקיעים נכון בשיווק?
הכל מתחיל מבנייה של תכנית שיווק. שם נקבעים מטרות, אסטרטגיות, טקטיקות, קהל יעד, משפך שיווק ומכירות, ערוצי שיווק, אמצעי קידום מכירות, מיתוג ובידול, ואפילו עניינים השייכים למחלקת מכירות.
מומלץ לבצע את התכנית עם איש מקצוע מומחה בתחום ואם צריך, גם לשלם כסף על העבודה. לאחר מכן, באמצעות המטרות והאסטרטגיה קובעים איפה ואיך משווקים – האם בשיווק ישיר ללקוח, באופן פיזי עם פלאיירים או עיתונות, באופן דיגיטלי בערוצי השיווק הייחודיים ועוד.
כן, צריך להשקיע כסף גם בפרסום לצורך רכישת מדיה ומוצרי קידום מכירות.
השורה התחתונה: משקיעים כסף על הוצאות שמניבות הכנסות. כל השאר.. לאחר מכן.