משפך שיווקי – מה זה ואיך ליצור משפך שיווקי להגדלת מכירות של העסק שלכם באופן יעיל?

אם אתם משקיעים זמן על לימודים של שיווק או מכירות, ככל הנראה אתם עשויים לשמוע את המונח "משפך שיווקי" או בשם דומה "משפך מכירות". מדובר על כלי מאוד חשוב עבור בכירי שיווק ומנהלי עסקים.

למי שמעוניין לדעת ולקבל מידע נוסף על משפכים שיווקיים – הכתבה הזו עבורם.

מה זה משפך שיווקי?

כל עסק מעוניין לגרום לכל מבקר רגיל בעסק לבצע פעולה כלשהי, לא משנה אם הוא עסק פיזי או עסק אינטרנטי. פעולה כזו יכולה להיות רכישה, השארת פרטי התקשרות, הרשמה להיות מנוי או פעולה אחרת – בשמה המקצועי פעולה היא המרה. כלומר, מבקר רגיל מומר (מהמילה המרה) והופך להיות לקוח משלם או מנוי.

התהליך של שבו נקודת ההתחלה היא מבקר רגיל ונקודת הסיום היא לאחר המרה והפיכתו ללקוח משלם או מנוי – הוא משפך, או מדוייק יותר – משפך שיווקי (באנגלית: Marketing Funnel). התהליך הזה מורכב ממספר שלבים שבין נקודת ההתחלה לסיומה.

כלומר, משפך שיווקי הוא תהליך המורכב מכמה שלבים (שפי שיפורט בהמשך) שבמהלכם אדם זר לחלוטין שאינו מכיר את העסק שלכם – הופך להיות לקוח משלם.

הסיבה לכך שהתהליך נקרא משפך, הוא מכיוון שהוא מדמה משפך (סנן) כמו שאתם עשויים להכיר כאשר אתם צריכים להוסיף שמן למנוע הרכב או מקרים אחרים.

הנה משפך שיווקי לדוגמה של עסק מקומי שהוא חנות בגדים:

• צרכן נכנס לקניון או מתחם קניות.
• הצרכן נכנס לחנות בגדים.
• הצרכן לוקח מוצר או כמה מוצרים ומוסיף אותם לסל הקניות.
• הצרכן ניגש אל אזור הקופה.
• הצרכן משלם עבור המוצרים.

בעידן האינטרנט, משפך של אתר מסחר אלקטרוני (eCommerce) יהיה כך:

• צרכן נכנס לאתר האינטרנט.
• הצרכן מחפש מוצרים.
• הצרכן מצא את המוצר ומוסיף אותו לעגלת קניות.
• הצרכן ממשיך לתשלום.
• הצרכן מבצע את התשלום.

שלבי משפך שיווקי

כפי שציינו זאת מקודם, משפך שיווקי מורכב משלבים בין נקודת ההתחלה לסופה. כל שלב נהיה צר יותר מהשלב הקודם (שמזכיר ממש איך נראה משפך), מה שאומר כי יש פחות אנשים שממשיכים לשלב הבא וחלקם נוטשים בדרך.

כך נראה משפך שיווקי:

המשפך השיווקי הקלאסי מורכב מ-4 שלבים (AIDA):

• Awareness / Attention – שלב המודעות (תשומת לב / חשיפה) הוא השלב בו המבקר אינו מכיר את העסק או המוצר, ולכן אנחנו חייבים ללכוד את תשומת הלב של המבקר.
• Interest – שלב העניין (או הסקרנות) הוא השלב בו המבקר הופך להיות חשדן והוא רוצה לקבל מידע נוסף על העסק, המותג או השירותים. הוא עדיין אינו מעוניין ברכישת שירותים או במוצרים, אלא ללמוד יותר.
• Desire – שלב הרצון / החשק הוא השלב בו המבקר שהיה חשדן, הופך להיות מתעניין ונזקק לשירות או למוצר. זהו שלב לפני הסגירה וגם הלקוח שוקל האם הרכישה כדאית לו ומתלבט.
• Action – שלב ביצוע הפעולה / המרה זהו השלב האחרון בו הלקוח המתעניין הופך להיות לקוח משלם. כאן חשוב מאוד לבחור הנעה לפעולה נכונה ביותר עבור הלקוח.

כמובן, יש כאלו שמוסיפים שלבים נוספים בין לבין וגם שלבים לאחר הרכישה כמו לקוחות חוזרים, או לקוחות מפיצים שמביעים עניין לקוחות אחרים ועוד. אחד מהם הוא שימור – ששם אנחנו מעוניינים למכור ללקוח יותר או להציע מוצרים יקרים יותר, לגרום לו להיות השגריר של העסק ועוד.

האם המשפך השיווקי הזה מתאים לכל אחד? לא. כל עסק יש לו משפך שיווקי אחר ולכן לכל אחד עשויים להיות שלבים אחרים או נוספים.

למה בעצם משפך שיווקי כל כך חשוב?

אתם בטח שואלים את עצמכם, אז למה זה חשוב, זה הרי נראה ברור מאילו מי הלקוחות שלכם ואיך להביא אותם. אז.. זה לא פשוט כמו שזה נראה, לכן יש צורך ביצירת משפך שיווקי, והנה חשיבותו:

• חלוקה לשלבים – משפך שיווקי עוזר לנו להבין את התהליך שעובר אדם עד שניהיה לקוח שלנו. כלומר, החל מהשלב שקהל היעד שלנו לא מכיר אותנו והוא זר לנו, ועד לשלב שבו הוא הופך להיות לקוח משלם ואף לקוח חוזר.
• הגדרת מטרות ברורות – בגלל החלוקה לשלבים, קל יותר להגדיר מטרות שיווקיות תואמות לאותו שלב ובכלל זה באילו אמצעי שיווק צריך לפעול.
• ניתוח נתונים – מפני שמשפך שיווקי מטבעו מסנן עוד ועוד צרכנים בתהליך עד שהופכים ללקוחות. ניתן להבין היכן צרכנים נוטשים ואיפה הבעיות.

הבנת החשיבות של משפך שיווקי ופעולה על פיה, מונעת גם טעויות שגורמות לעסקים לבזבז כסף רב על תקציבי פרסום וכן זמן יקר.

כך למשל, אחד הטעויות הגדולות שעושים בעלי עסקים הוא בדילוג על שלבים מסויימים בתהליך משפך השיווק וכתוצאה מכך לקוחות מקבלים הנחות וקופונים על מוצרים שהם בכלל לא רוצים או לא הביעו עניין בהם.

שאלה אליכם: האם הייתם משלמים כסף על מוצר שאינכם מכירים או שחברה ששמעתם עליה לראשונה? סביר להניח שלא. לכן, גם במקרה זה צריך לבצע נכון את התהליך.

איך להתאים אמצעי שיווק מתאים לשלב משפך שיווקי?

אמצעי שיווק, הוא הדרך בה אנחנו מציגים ומשווקים את העסק שלנו ללקוחות. כמו למשל, שיווק באימייל, שיווק ברשתות חברתיות, שיווק במנועי חיפוש ועוד.

אמצעי השיווק השונים פזורים לאורך כל שלבי המשפך השיווקי, כאשר בראש המשפך נמצאים רוב אמצעי השיווק וגם פוחתים עם התקדמות לעבר רכישת הלקוח.

לדוגמה, פיתרון קידום אתרים, לצורך מטרות שיווקיות, נועד כדי שהלקוחות יכירו את המותג ולהגדיל את כמות האנשים שמגיעים לחלק העליון של המשפך. אגב.. קידום אתרים לא נועד כדי להיות מקום ראשון או בעמוד ראשון – זו לא מטרה עסקית ולא מטרה שיווקית כלל. כך שגם אם אתם בעמוד ראשון במילת מפתח שמביאה 0~ תנועה – לא עשיתם עם זה כלום.

לכן, כאשר בונים משפך שיווקי מתאים לעסק, למעשה מגדירים מטרות שיווקיות שיש אותם להגשים. כך שאם צריך לגרום ליותר אנשים להיכנס לאתר ולהגביר את המודעות, ייתכן כי גם אמצעי שיווק כמו פרסום ממומן במנועי חיפוש או ברשתות חברתיות יכול להתאים.

כאשר הלקוח כבר מכיר אתכם אך הוא עדיין לא בטוח, שיווק באמצעות תוכן יכול לסייע על ידי הקניית ידע על תוכן רלוונטי למוצרים ולשירותים, או אפילו על ידי שיווק באמצעות דואר אלקטרוני. בהמשך, אנחנו מציגים מדוע המוצרים או השירותים טובים ומתאימים ללקוח כך שיהפוך להיות מעוניין בהם. כאשר הלקוח מעוניין במוצרים או בשירותים, אבל משהו מפריע לו, ניתן לתת לו "ניסיון חינם" או לצורך לתת לו "משלוח חינם מעל X ₪" ועוד.

מה עושים עם צרכנים שנוטשים שלבים במשפך השיווקי?

כאשר פניתם אל קהל היעד שלכם בפעם הראשונה או יותר מכך – הם כבר נמצאים באיזשהו שלב במשפך השיווקי (גם אם הם לא מעוניינים בפתרונות שלכם). אולם, חלקם נוטשים בדרך אל הפיכתם לקוחות העסק.

שאלה זו מתחברת עם השאלה הקודמת "איך להתאים אמצעי שיווק" וכאן נסביר לכם כיצד יש להשתמש באמצעי השיווק לצורך החזרת הלקוחות למשפך בחזרה.

אחד הפתרונות ואמצעי השיווק להחזרת הלקוחות לשלבי המשפך השיווקי הוא על ידי רימרקטינג (שיווק מחדש). זה בעצם קמפיין פרסום ברשת שמטרתו להציע ללקוחות לחזור לשלב המשפך השיווקי בה הם עצרו על ידי התגברות על הבעיה שבגללה הם לא המשיכו קדימה.

לדוגמה: אם הלקוחות הוסיפו מוצר לסל הקניות אך לא המשיכו הלאה לרכישה, אפשר להבין כי חלה בעיה לפני התשלום, ייתכן בגלל דמי משלוח גבוהים, מחיר שקפץ פתאום או בעיה אחרת. קמפיין רימקטינג יכול לסייע להם לחזור למשפך השיווקי על ידי הצעת ערך נוספת כמו: משלוח חינם או קופון הנחה של 10% (לדוגמה).

לכן, יצירת משפך שיווקי מסייעת להבין את השלבים ופירוקם – כך שיהיה קל יותר לנתח ולהבין, ולבסוף לטפל בבעיה על ידי אמצעי שיווק תואם עם הצעת ערך.

איך לבנות משפך שיווקי?

אפשר לבנות משפך שיווקי בכמה דרכים: כתיבה עם על דף נייר, שימוש באמצעות תוכנות כמו פאוור פוינט של מיקוסופט אופיס, סליידס של גוגל, צייר או תוכנה דומה. יש גם תוכנות ייעודיות ובכלל זה גם גוגל אנליטיקס.

זה ממש לא משנה איפה לעשות זאת – הכי חשוב כן לעשות זאת ולפעול על פיה. כמובן, כחברת שיווק דיגיטלי, אנחנו יודעים ליצור משפכי שיווק ללקוחות שלנו.